Nachfolge: Warum sich der Fokus auf die Finanzierung lohnt

In den nächsten vier bis fünf Jahren stehen allein im deutschsprachigen Hotelmarkt rund 4.000 Betriebsübergaben an. Wer sie gelingen lassen will, muss die Finanzierungsfrage früher und konsequenter angehen, als es in der Praxis meist geschieht.

Eine Branche unter Übergabedruck

Das Hotel- und Gastgewerbe gehört zu den meistbetroffenen Branchen beim Thema Unternehmensnachfolge. Laut TREUGAST Unternehmensberatung entfallen fast 20 Prozent aller Unternehmensnachfolgen in Deutschland auf diesen Sektor – eine der drei höchsten Branchenquoten überhaupt. Branchenübergreifend streben laut KfW bis 2026 rund 560.000 Unternehmen eine Nachfolgeregelung an, die sich nicht immer innerhalb der Familie lösen lässt.

Die Folgen gescheiterter Übergaben sind konkret: Laut Unternehmer-Manufaktur gehen in Deutschland jedes Jahr rund 20.000 Arbeitsplätze verloren, weil Betriebsübergaben scheitern. Gleichzeitig betont TREUGAST: In knapp 90 Prozent der Fälle ist eine Nachfolge langfristig planbar. Scheitern ist damit meist kein Schicksal – sondern das Ergebnis fehlender Vorbereitung.

Wie Übergaben in der Praxis verlaufen

Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn hat die typischen Übergabemuster untersucht: 53 Prozent der Familienunternehmen übergeben an Kinder oder andere Familienmitglieder, 29 Prozent an externe Führungskräfte oder Interessenten von außen, rund 18 Prozent an Mitarbeiter. Laut Gastgewerbe-Magazin verteilen sich die Fälle in der Praxis etwa hälftig zwischen familieninterner Übergabe und externem Verkauf beziehungsweise Stilllegung.

Als wachsender Trend gilt laut Nachfolge.de die sogenannte Teamübernahme: Mehrere Personen übernehmen gemeinsam, verteilen die finanzielle Last und das unternehmerische Risiko und bringen unterschiedliche Kompetenzen ein. Für die Hotellerie, wo operative, kaufmännische und vertriebliche Expertise selten in einer Person vereint sind, ist dieses Modell besonders naheliegend.

Drei Ebenen – eine wird regelmäßig unterschätzt

Jede Übergabe bewegt sich auf drei Ebenen gleichzeitig: der wirtschaftlichen, der rechtlich-strukturellen und der psychologischen. Das beschreibt der Beratungsansatz von Changing Hospitality, der in der Branchenpraxis verbreitet ist. Wirtschaftlich geht es um Kaufpreis, Investitionsbedarf und Tragfähigkeit. Rechtlich-strukturell um Rechtsform, Verträge, Haftung und Steuergestaltung. Psychologisch um das Loslassen auf Verkäuferseite und unausgesprochene Erwartungen auf beiden Seiten.

In der Praxis ist es vor allem die wirtschaftliche Ebene – konkret die Finanzierungsstruktur – die zu spät oder zu optimistisch adressiert wird. Das DUP-Magazin bringt es auf den Punkt: Nur wenn die Finanzierung steht, wird aus einem potenziellen Käufer ein realer Übernehmer. Viele Nachfolgen scheitern laut Steuerkanzlei Steinhäuser nicht an der Bank – sondern an zu optimistischen Planungen oder überhöhten Kaufpreisvorstellungen.

Wie sich eine Hotelübernahme typischerweise finanziert

Die klassische Dreier-Struktur

Die Finanzierung einer Unternehmensübergabe folgt einem bewährten Grundmuster, das Raiffeisen Schweiz und einschlägige Nachfolgeportale übereinstimmend beschreiben: Rund 30 Prozent des Kaufpreises werden durch Eigenkapital des Übernehmers gedeckt. Banken und Förderinstitute – darunter KfW-Programme wie der ERP-Gründerkredit Universell oder KfW-Kapital für Nachfolge – finanzieren 60 bis 70 Prozent. Der verbleibende Anteil wird über weitere Partner oder ein Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) abgedeckt.

Laut DUP-Magazin verlangen Banken und Förderinstitute je nach Bonität, Geschäftsmodell und Sicherheitenlage zwischen 10 und 30 Prozent Eigenkapital. Für Hotelbetriebe, deren Bewertung stark von Lage, Zustand und Pachtstruktur abhängt, kann diese Spanne erheblich sein. Steuerkanzlei Steinhäuser empfiehlt, 12 bis 24 Monate vor der geplanten Übergabe mit der Finanzierungsplanung zu beginnen: Eigenkapital aufbauen, Fördermöglichkeiten prüfen, Bankgespräche vorbereiten.

Verkäuferdarlehen: flexibles Instrument mit wachsender Bedeutung

Das Verkäuferdarlehen hat in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen. Laut IFFUN beläuft es sich in der Praxis typischerweise auf 10 bis 20 Prozent des Kaufpreises. Die Laufzeiten erstrecken sich über fünf bis zehn Jahre, die Rückzahlung erfolgt meist endfällig. Das Instrument schließt die Lücke zwischen dem, was Käufer aus Eigenkapital und Bankdarlehen stemmen können, und dem tatsächlichen Kaufpreis.

IFFUN betont: Die Verschärfung der Kreditbedingungen seit 2022 und die anhaltend schwierige Finanzierungssituation unterstreichen die wachsende Bedeutung solcher alternativer Strukturen. Ein Verkäuferdarlehen signalisiert zudem, dass der bisherige Eigentümer an den Erfolg der Übergabe glaubt – was Banken positiv bewerten.

Mezzanine-Kapital als Ergänzung

Wenn klassische Bankfinanzierungen nicht ausreichen oder Eigenkapital knapp ist, kommt Mezzanine-Kapital ins Spiel. Es ist eine Mischform zwischen Eigen- und Fremdkapital, wird nachrangig vergeben und verbessert die Eigenkapitalquote des Übernehmers, ohne dass zusätzliche Sicherheiten gestellt werden müssen. Laut Alternate-Immobilien lag der Mezzanine-Zinssatz 2025 typischerweise zwischen 10 und 20 Prozent – deutlich über klassischen Bankdarlehen, aber in vielen Fällen die einzige Möglichkeit, einen Kauf zu strukturieren. Laut Tageskarte.io konnten gastgewerbliche Betriebe, die zuvor Kreditabsagen erhalten hatten, durch eine mezzaninegestützte Eigenkapitalerhöhung die Schwelle für Bankfinanzierungen überwinden.

Was das für die Branche bedeutet

Für Hoteliers, die eine Übergabe planen – ob als Verkäufer oder als Übernehmer – bedeutet der aktuelle Marktdruck: Der Zeitpuffer schrumpft. Laut mrp hotels ist für die DACH-Region in den kommenden fünf Jahren mit einer Marktbereinigung von 10 bis 20 Prozent der Betreibergesellschaften zu rechnen. Hohe Zinsen, regulatorische Anforderungen und veränderte Betreiberstrukturen prägen die Realität.

Wer die Finanzierungsfrage zu spät stellt, verliert nicht nur Zeit. Er riskiert, dass ein grundsätzlich tragfähiger Betrieb mangels strukturierter Übergabe vom Markt verschwindet – samt Arbeitsplätzen und regionalem Wert. Die gute Nachricht: In knapp 90 Prozent der Fälle ist eine Nachfolge planbar. Der entscheidende erste Schritt ist, die Finanzierungsstruktur nicht als nachgelagerte Formalität zu behandeln, sondern als Kern des gesamten Übergabeprozesses.